..:: الميزانية التقديرية للمبيعات ::..

من طرف **Malina** 09.01.09 16:49

هناك عدة طرق للتنبؤ بالمبيعات و هي

أ الطرق الكيفية :

1 دراسة المؤشرات الاقتصادية العامة يجب دراسة المؤشرات الاقتصادية العامة و تحليلها و تبيان أثرها على مبيعات المؤسسة في المدى القصير و الطويل و يعتمد الدارس على الإحصائيات و البيانات التي تنشرها الهيئة المكلفة بالتخطيط

2 طريقة جمع تقديرات و كلاء و مندوبي البيع يقوم رجال البيع في المناطق المختلفة التي تباع فيها منتوجات المؤسسة بتقدير المبيعات لكل منتوج حسب الزبائن و يعتمدون في دلك على جز اتهم و اتصالاتهم بالزبائن و توفر لهم الإدارة أرقام المبيعات الفعلية للسنوات الماضية الخاصة بمناطقهم من أجل مساعدتهم في عملية التنبؤ فبعد إعدادهم لتقديراتهم يقدمونها إلى المدير الجهوي الواقع في منطقتهم و الدي بدوره يقوم بدراستها و يقيمها و استنادا إلى المبيعات الفعلية للمنطقة في السنوات الماضية و التوقعات المستقبلية

3 اللجنة الاستشارية تقوم هده الطريقة على أساس التقديرات الفردية التي يعدها مجموعة من الجزاء مسؤولين تنفيدين اقتصادين مستشارين و بعد منافسة التقديرات الفردية من طرف هؤلاء الجزاء يتفقون على تقديرات معينة و توضح تحت تصرفهم لكل البيانات التي هم في حاجة إليها

4 طريقة دلفي تقوم هده الطريقة على أساس إرسال استقصاءات إلى مجموعة من الجزاء بدون ذكر أسماء أصحابها و ترسل إليها استقصاءات بالإجابة عليها و هكذا حتى توصل إلى الاتفاق على مستوى معين من التقديرات

ب- الطرق الكمية: يمكننا أن نقول بان النماذج الرياضية تعتبر أدق الطرق للتنبؤ بالمبيعات التقديرية و سنتعرض لبعض الأساليب الرياضية المستخدمة في تقدير المبيعات

1 السلاسل الزمنية تحديد معادلة خط الاتجاه العام باستخدام طريقة المربعات الصغرى إن الاتجاه العام التغيرات الموسمية التغيرات غير المنتظمة تؤثر في التغير في كمية المبيعات على مدى هده الفترة و تستعمل طريقة المربعات الصغرى للتحديد معادلة خط الاتجاه العام للمبيعات و هده الطريقة تعتبر أشهر طريقة لتحديد معادلة خط مستقيم

2 معامل الارتباط يستخدم معامل الارتباط الدي يحدد قوة الارتباط بين المبيعات و متغير آخر أو متغيرات أخرى في التنبؤ بكمية المبيعات المتوقعة

3 طريقة المتوسطات المتحركة تستخدم هده الطريقة للتخلص من التقلبات التي تشمل عليها السلسلة الزمنية و تستعمل كدلك في حالة التقلبات الدورية والتقلبات الفصلية كما تستخدم أساليب أخرى للتنبؤ بالمبيعات كأسلوب الانحدار الخطي التعدد في حالة تواجد عدة متغيرات مستقلة و المبيعات متغير تابع و كدلك نموذج الانحدار غير الخطي في حالة وجود علاقة غير خطية بين المبيعات المتغير التابع و المتغيرات الأخرى متغيرات مستقلة

إعداد ميزانية المبيعات :

إن وضع برنامج المبيعات يجب أن تتبعه ميزانيات للمبيعات و تعد ميزانيات المبيعات إما على أساس بعض هده الأسس السابقة الذكر مجتمعة و فيما يلي نتعرض لبعض أسس التوزيع

أ- التوزيع الموسمي:

إن المبيعات لاتباع مرة واحدة خلال السنة و لكن تباع على فترات مختلفة و العادات و التقاليد تؤثر على سلوك المستهلك بحيث تتفاوت الكمية المباعة من بضاعة معينة من موسم لآخر و هدا التفاوت و الاختلاف في درجة بيع البضاعة من فترة لأخرى يدعي بالتغيرات الموسمية و لهدا تحلل مبيعات الفترات السابقة لتحديد التغيرات الموسمية لمبيعات كل بضاعة على حدى و يستخرج متوسط التغيرات الموسمية في شكل نسبة مئوية بحيث يمثل الموسم نسبة مئوية من مبيعات السنة

ب- التوزيع الجهوي للمبيعات:

من الواجب توزيع المبيعات جهويا أو على أساس المناطق لأن الاستهلاك يختلف من منطقة لأخرى نظر للتوزيع السكاني المختلف و المستوى الاقتصادي و الاجتماعي لكل منطقة و لمعرفة ما يمكن أن يباع في كل منطقة يجب دراسة توزيع المبيعات لدلك المنتوج في السنوات الماضية و لكن مع الأخذ بعين الاعتبار العوامل الآتية

-1 نسبة توزيع السكان على المناطق و النمو الديمغرافي

-2 دراسة حركات انتقال السكان من منطقة إلى أخرى

-3 المستوى الاقتصادي و الاجتماعي لسكان المناطق المختلفة

-4 بالنسبة للمنتجات الصناعية تؤخذ بعين الاعتبار عدد الشركات و حجمها العاملين فيها ....الخ

ج أهمية التوزيع الموسمي و الجهوي :

1 -توفير احتياجات كل منطقة من السلع و المنتوجات بالكميات المناسبة و في الأوقات المناسبة

2 -تعتبر كأحد الأسس لتقييم الأداء لكل منطقة و كل فصل

3 -تمكين المؤسسة من تحديد إيرادات كل منطقة عن كل فصل و هدا ما يساعد الإدارة في تخطيط الإيرادات حتى تتجنب مشاكل نقص السيولة و الاختناق

د التوزيع على أساس المنتوجات إن هدف هدا التوزيع هو تمكين المؤسسة من متابعة و تقييم تطور مبيعات كل منتوج و الطريقة المتبعة في التوزيع هي إما توزيع حسب السنوات السابقة أو حسب أهمية هامش الربح بحيث تستعمل المؤسسة على بيع المنتوجات التي لها هامش ربح كبير و تشجيعها و التقليل من بيع المنتوجات التي لها هامش ربح ضعيف و يصعب تسويقها كما إن هدا التوزيع يساعد على معرفة مدى تأثير المنتوجات الجديدة على مبيعات المنتوجات القديمة

هــ ميزانية المجموع: يمكننا أن نقول أنه لا يوجد تصميم واحد يكون صالحا في كل المؤسسات و لدلك فبإمكان كل مؤسسة أن تصمم الميزانية حسب ما تراه مناسبا و عموما تحتوي ميزانية المجموع على النقاط الرئيسية التالية
توزيع المبيعات حسب المنتوجات
تقدير المبيعات بالكميات و القيمة وسعر البيع
توزيع مبيعات كل منتوج توزيعا موسميا و حسب المناطق

من طرف **r brigad** 09.01.09 19:09

تسلمي تسلمي تسلمي

مواضيع وسلسلة مميزة جدا
وأتمنى للجميع الإستفادة

تحياتـــي

[ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذه الصورة]

من طرف **فايزة** 01.02.09 16:22

تحياتى مالينة
أود منك أن تفيدنى بمراجع و تمارين تخص ما كتبته في هدا المنتدى و أعنى بالضبط ميزانية التقديرية للمبيعات .. أرجوا منك إفادتى فى هدا الموضوع بأسرع وقت ممكن فالإمتحانات على الأبواب لأننى وجدت صعوبة كبيرة في فهم هدا الموضوع .
مع الشكر الجزيل مقدما .. و جزاك الله كل خير